PRIMEIRO RELACIONAMENTOS, DEPOIS VENDAS!


O Terceiro Hábito idealizado pelo excelente Stephen Covey, em seu não menos excelente livro “Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”, explica que devemos fazer primeiro o que é importante e depois aquilo que é urgente.

Parece algo difícil de entender mas, na realidade é algo bem lógico. O Terceiro Hábito explica que se não nos dedicarmos às coisas importantes tais como planejamento, preparo e treinamento, estudo de mercado, etc sempre seremos atropelados por coisas urgentes tais como fechamentos de mês, busca de metas, prospecção...

Covey explica que Relacionamentos vem antes das Vendas e ele está certo.

Chamamos de Relacionamento em vendas o ato de entender realmente o que o cliente quer, necessita ou anseia. Relacionamento é ouvir, é compreender, é criar laço. Relacionamento é empatia, colocar-se no lugar do outro. Relacionamento é se importar... é fazer o outro ( cliente ) se sentir importante.

Depois dele se sentir assim, importante, aí sim venderemos algo a ele. Para o vendedor "vender" sempre (ou quase sempre) está ligado à Urgência. Sempre temos a urgência dos prazos de fechamento, das metas, dos objetivos. E essa Urgência contrasta-se tanto com a Importância que o cliente quer ter... que em muitas ocasiões torna-se o impeditivo da venda!

O poço deve ser construído antes da sêde.

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