POR QUÊ PERDEMOS BONS VENDEDORES E GANHAMOS MAUS GERENTES DE VENDAS?


Quantas vezes você já ouviu algo assim “quando promovemos aquele vendedor ao cargo de gerente, perdemos um ótimo vendedor e ganhamos um mau gerente de vendas”? Na verdade, essa é uma situação bem comum em empresas de todos os portes e independente dos segmentos de mercado em que atuam.

Bons e experientes vendedores são os candidatos naturais aos cargos de liderança e gerenciamento de equipes de vendas, mas isso nem sempre ( ou quase nunca ) é uma boa ideia.

É mais ou menos o mesmo que acontece no futebol: excelentes jogadores nem sempre são bons técnicos e jogadores pouco relevantes podem, sim, ser ótimos técnicos.

Mas, por quê isso acontece?

É muito simples. O que faz um vendedor ter uma excelente performance é um conjunto atitudes, características pessoais e competências que ele dispõe. Porém, esse mesmo conjunto tão valioso não é suficiente para fazer deste vendedor um bom gerente.

Um gerente é aquele profissional que obtém resultados através de processos. Um líder é aquele profissional que obtém resultados através das pessoas. E essas necessidades de gerenciamento de processos e liderança de pessoas mudam praticamente tudo na chance de sucesso.

Anos de prática de vendas habilitam sim o profissional a pleitear um cargo de gerência, porém tanto empresas como os próprios profissionais precisam ter a clareza de que há muitas outras competências e habilidades a serem nutridas para que o vendedor excelente se torne um ótimo gerente de vendas.

Quando se tiver a oportunidade de promoção do vendedor é imperioso que se demande um tempo para sua preparação. A Teamwork® desenvolve cursos de formação in ou out company para gerentes e líderes de vendas e acredita que esse preparo separa claramente o sucesso do fracasso.

Lembre-se: o Maradona fez um péssimo trabalho como técnico da seleção argentina e Pelé nem tentou ser.

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