A SOMA DE TODOS OS MEDOS


Este é o titulo de um livro escrito por Tom Clancy, que detalha o evoluir de fatos ou acontecimentos ruins que quando combinados com variáveis sem controles podem evoluir para um evento de proporções apocalípticas. No mercado de Distribuição este cenário ocorre constantemente, principalmente quando tentamos impor as nossas equipes, estratégias ou metodologias que não foram plenamente definidas ou clarificadas em sua síntese para aqueles que serão os responsáveis pela execução.


O melhor exemplo desta situação pode ser observado no segmento de distribuição de alimentos e bebidas. Este mercado tem por característica ser multifacetado e dinâmico, exigindo das empresas a elaboração de estratégias e planos de operação complexos, que exige das empresas a elaboração de estratégias e planos de operação complexos. Geralmente o planejamento estratégico e suas ações táticas são desenvolvidos com base em pesquisas de mercado, análises de concorrentes e parametrização de ameaças e oportunidades a serem enfrentadas. Todo este processo de desenvolvimento é gerido por diretores e especialistas das áreas de marketing, vendas e inteligência de mercado, em um habitat cientificamente chamado de “Escritorium Aerem Condicionadun”, neste mundo irreal, planilhas de excel e apresentações em power point detalham todas as etapas e cronograma de complexos planejamentos estratégicos e planos táticos que quando aplicados apontarão o caminho do sucesso.


Como implementar adequadamente no mundo real, com pessoas reais e clientes reais as estratégias e ações táticas tão necessárias para o sucesso das organizações? Este é o maior desafio do mercado de distribuição de alimentos e bebidas , onde toda a essência do negocio pode ser resumida em três pilares básicos :


Vendedores - Geralmente 90% das equipes não são compostas por vendedores, e sim por pessoas que “estão vendedores” por um acaso do destino, ou seja, por falta de vocação natural ou falta de vagas de trabalho em outros setores. Este fato aliado a dificuldades de comunicação e interpretação determinam que mais de 40% da viabilidade da estratégia se perderá durante seu processo de implementação.


Pontos de Venda – No Brasil, dados de institutos de pesquisa classificam que mais de 60% dos estabelecimentos que comercializam de bebidas, apresentam baixo índice de profissionalização, principalmente pelo fato que muitos proprietários de bares, adegas e afins terem optado por este ramo de negócio após terem perdido seus empregos no segmento industrial, sobrando como alternativa para a sobrevivência empreender sem vocação ou mínimo de conhecimento necessário.


Equipes de Distribuição – Trata-se de um elo pouco valorizado na maioria das cadeias de distribuição, porém é de suma importância pois uma estratégia convertida em venda só se concretiza com a entrega. Infelizmente o segmento de alimento e bebidas apresenta a maior deficiência em termos de formação profissional e cultural de motoristas e ajudantes de distribuição, o que gera grande impacto na implementação final das estratégias e ações táticas.


Então podemos concluir, que temos um vendedor que não saber vender, um ponto de venda que não sabe comprar e um motorista que não sabe entregar. Trata-se ou não da SOMA DE TODOS OS MEDOS ?


Como amenizar estas variáveis que tanto podem impactar nosso negócio? Dos três pilares apresentados, apenas o fator externo que é composto pela carteira de clientes está mais distante de uma possível resolução. Já os fatores internos podem e devem ser alvo de um amplo programa de capacitação.


Temos de ter cada dia mais o entendimento, que estratégias de mercado e desenvolvimento que não consideram a formação e a capacitação das pessoas, trazem pouco ou nenhum resultado.


Executar bem não é arte, executar é treinamento e tecnologia, Execute bem ......








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