O DESAFIO CULTURAL PARA EQUIPES DE VENDAS


A trajetória da marca Pepsi Cola no Brasil foi marcada por muitas tentativas de introdução no mercado brasileiro, partindo desde ações regionais até iniciativas nacionais de grande vulto. Em 1984, a Companhia Cervejaria Brahma assinou contrato para distribuir as bebidas da PepsiCo visando assim complementar seu portfólio de não alcoólicos, porém sucessivos prejuízos operacionais e baixa participação de mercado motivaram os controladores da companhia a se desfazerem da operação, revendendo assim os direitos para empresa argentina Buenos Aires Embotelladora S/A (Baesa) que proveria entre 1994 e 1996 um dos maiores investimentos em rede de distribuição própria e mercado já direcionados a marca americana no Brasil.


Apesar de toda esta agressividade, uma exacerbada falta de gestão nos investimentos de mercado, aliada a uma profunda reação da Coca Cola, resultaram na falência da filial brasileira da Baesa em 1997, levando a Brahma a recomprar os ativos e os diretos de produção comercialização das marcas da PepsiCo no Brasil. O grande desafio estava lançado pois além grande estrago de imagem causado a marca no pais, seu principal concorrente já havia estabelecidos as linha de defesa visando se proteger de qualquer nova investida da Pepsi no Brasil.


Neste contexto o recomeço era muito mais complexo na da rede de distribuição terceirizada da Skol, pois a mesma não operava há com ênfase no mercado de refrigerantes, e a barreira cultural junto a equipe de vendas se mostrava um obstaculo até maior que o próprio estrago causado anteriormente pela Baesa, pois a equipe deveria ser convencida da importância da venda de não alcoólicos em seu dia a dia, e introduzir na rotina destes vendedores um novo produto em um ambiente de pseudo zona de conforto (tendo em vista a liderança absoluta da marca Skol) seria sem duvida um grande desafio.


Após consulta de um grupo de distribuidores Skol e Brahma do interior de São Paulo, a Teamwork desenvolveu no inicio de 1997 um programa de Mudança Cultural focado nas equipes de venda alvo, buscando assim promover as mudanças conceituais necessárias. Todo o embasamento foi obtido através de um amplo levantamento de percepções sob a otica do mercado, clientes, ex clientes, vendedores e gestores das empresa, criando assim “fotografia” bastante nítida do estagio atual da marca, suas oportunidades e pontos de evolução.


Estas percepções foram transformadas em um amplo programa de treinamento e capacitação, traduzindo a equipe de vendas as oportunidades na comercialização da linha de refrigerantes da Pepsi Cola. Este processo foi composto por treinamentos em sala de aula, simulações e acompanhamentos individuais em rota, perfazendo toda a rotina de campo dos vendedores, aplicando os ensinamentos ministrados em sala de aula.

Os primeiros resultados expressivos em distribuição numérica no mercado frio e volumes no mercado de autosserviço levaram a expansão do projeto para mais quatro distribuidores regionais agora englobando também operações da Brahma. Ao todo em 28 meses seriam capacitados 132 profissionais de vendas com treinamentos in loco ministrados em 4.954 pontos de vendas de diferentes canais, representando o maior crescimento em vendas de refrigerantes da Regional São Paulo Interior.

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