CASE: A MASTRA VENDE VALOR

No final da década de 90 a Mastra, um dos maiores fornecedores da indústria automobilística, viu tudo mudar.

A Mastra passava por um tufão em sua estratégia empresarial: estava deixando de ter foco no mercado das montadoras de veículos e começava a se esforçar para atuar no mercado de reposição... e isso mudava simplesmente tudo:

  • de um portifólio pequeno de itens oferecidos em alta repetibilidade para uma super-diversificada linha de produtos vendidos em lotes de pequeno volume;

  • de um grupo diminuto de profissionais de atendimento para uma equipe de vendas de larga escala;

  • de uma área geográfica de atuação restrita ( basicamente São Paulo ) para a necessidade de presença nacional;

  • de meia dúzia de grandes clientes para milhares de pequenas empresas espalhadas por todo o Brasil;

Um verdadeiro inferno logístico e administrativo e além disso tudo, o caixa da empresa tinha sido seriamente afetado por tais mudanças que a vida de vez em quando nos impõe.

Mas foi justo nesta época tão difícil que a Mastra entendeu claramente que não poderia atuar da mesma forma que a enorme maioria de seus concorrentes, que tinham como único argumento “vender preço baixo”. A Mastra entendeu que precisava vender “valor”!

Foi assim que ela, durante mais de dois anos, criou e lançou um novo item a cada 48 horas. Foi assim que treinamos mais de 8.000 instaladores de escapamento em todo o Brasil, que “avermelhou” com o seu logotipo vermelho inúmeras lojas, que inovou na comunicação no ponto de venda e que mudou o foco da distribuição em atacado para o varejo.

Para apoiar esse enorme esforço, a Teamwork® criou e estabeleceu a UM – Universidade Mastra que é hoje, de longe, o mais eficiente sistema de formação de profissionais de vendas da indústria nacional de autopeças.

O market share explodiu e a Mastra conquistou 5 importantes prêmios de marketing e o reconhecimento de ser a marca mais lembrada e desejada do mercado em que atua. Uma marca líder em tecnologia, em presença e principalmente em valor. Uma marca que reconhece que sua missão comercial “é ajudar os clientes a prosperar e oferecer um produto de excelência ao consumidor”.

Tudo isso feito com muita criatividade, pouco dinheiro, muito entusiasmo e nenhuma soberba. Muito suor e pouco descanso, muita ética e nenhuma covardia

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